Conseil PME pour un management d’unités commerciales réussi

Le management des unités commerciales (MUC) n’est pas un concept. C’est une pratique entrepreneuriale, très présente dans le domaine des métiers de service.

Le MUC suppose un leadership dont l’idéal serait la favorisation du travail en équipe dans les différentes unités. Mais contrairement aux idées reçues, le travail en équipe n’est pas vraiment une partie de plaisir.

Le manager, dans ce cas, a pour rôle d’harmoniser les différents points de vue. Il va essayer de les converger et de les mettre en phase avec les objectifs définis.

La définition des objectifs

Cette étape est importante, y compris pour une PME naissante. La constitution d’une équipe commerciale en découle logiquement.

En clair, le manager ne définit jamais seul les objectifs de son unité. Il aura besoin des compétences et de l’expérience des membres de son équipe. C’est d’ailleurs en les impliquant dans la définition du cadre de travail qu’ils seront motivés dans leurs tâches.

Après, on ne doit pas oublier qu’une PME ne voit le jour qu’après une étude de faisabilité et une élaboration d’un business plan. Car la définition des objectifs de l’unité commerciale, cela doit se faire de manière prévisionnelle.

Le management prévisionnel consistera alors à consulter les avis des collaborateurs sur les données recueillies lors de l’étude de marché (orientation de la clientèle, historique concurrentiel…).

Il faut surtout savoir que le développement d’une unité commercial est impossible sans une politique prévisionnelle sérieuse.

Communication interne et planification de la gestion de l’unité commerciale

On ne peut pas demander à une équipe d’atteindre des objectifs sans lui donner les moyens adéquats. On pense surtout aux moyens informatiques : les bases de données, les logiciels de partage et de traitement des informations commerciales, etc.

Le MUC, cela passe inévitablement par l’informatique. L’équipe de l’unité elle-même doit avoir des connaissances informatiques utiles pour la rapidité d’exécution des tâches. Sa réactivité se juge sur la manière dont elle exploite les données en sa possession…

Le MUC, cela inclut aussi la subtilité de la gestion de l’offre faite par l’unité commerciale. Alors, il est clair que, grosso modo, cette offre sera faite en fonction des données dont dispose l’équipe de l’unité.

Sans oublier l’importance du reporting. Pour éviter que le manager et ses collaborateurs n’y consacrent le plus clair de leur temps, cette tâche peut être « décentralisée » au sein de l’unité, les données rapportées pouvant ensuite être recoupées.

Sinon, on ne parle pas de développement de l’unité commerciale sans mentionner les prises de décisions. Il y a toujours des erreurs, avec des effets parfois irréversibles. La motivation de l’équipe permettrait d’animer une ambiance de collaboration dans l’unité.

Aucun conseil PME ne recommanderait que des ordres soient donnés à l’unité sans même que celle-ci en comprenne l’opportunité. Plus l’unité est impliquée dans le processus décisionnel, plus la collaboration a de chance d’être effective.

Terminons justement sur la collaboration. Avec les compétitions et les divergences d’opinions, ou toute autre source de tensions internes, la collaboration n’est jamais évidente. Elle peut même porter atteinte à l’épanouissement de l’unité dans ses tâches.

Tout ne se résume pas à l’octroi de variable collectif. Le manager devra aussi, entre autres, responsabiliser individuellement les membres de l’unité commerciale. Le tableau de bord est un moyen parmi d’autres pour, en quelque sorte, « légitimer » les décisions.

(Article écrit par Lloris)